Η επικοινωνία πωλήσεων ξαναρχίζει

Most people think “selling” is the same as “talking”. But the most effective salespeople know that listening is the most important part of their job.

Roy Bartell

Η επικοινωνία πωλήσεων ξαναρχίζει

Τα δίκτυα και οι ομάδες πωλήσεων επανεκκινούν δράση. Θα βρουν όμως εμπρός τους ένα εντελώς διαφορετικό περιβάλλον. Αλλού ίσως θα πρόκειται μια μικρή “απομάκρυνση”, παντού θα υπάρχουν νέοι κανόνες υγεινονομικής προστασίας και αρκετές οδηγίες (υγειονομικής προστασίας και των εταιριών τους) να εφαρμόσουν. Θα είναι σίγουρα πιο δύσκολο, από ότι συνέβαινε στο παρελθόν. Και για δίκτυα B2B και για ειδικά επαγγέλματα.

Key Account Managers, ιατρικοί επισκέπτες, δικηγόροι, ασφαλιστικοί σύμβουλοι και οι ομάδες trade marketing στα δίκτυα λιανικής θα πρέπει να προετοιμαστούν κατάλληλα. Οπως λέω, μην το γελάσετε, θα πρέπει ο καθένας να κάνει πρόβα στον καθρέφτη του την επαφή, την επικοινωνία και να έχει έτοιμο ένα μικρό σχέδιο. Αφού πρώτα έχει διαβάσει καλά τις υγειονομικές οδηγίες των αρμόδιων φορέων. Αλλά πάνω από όλα, αφού έχει “διαβάσει” τον κάθε πελάτη ξεχωριστά και μαζί να σκέφτεται τις πιθανές προκλήσεις που θα βρεθούν στις πρώτες επαφές (χώρος, διάρκεια, μην ξεχάσει τη μάσκα κλπ).

Οι πρώτες επαφές-συναντήσεις είναι για ‘profiling’

Μετά από τόσο καιρό, οι πρώτες επαφές δεν είναι για πώληση. Είναι ιχνηλάτηση προσδοκιών, και η εύρεση (και συμφωνία με τον Πελάτη) του βέλτιστου συστήματος επαφής, επικοινωνίας και εξυπηρέτησης. ‘Οπως θα το επιθυμεί ο Πελάτης που έχει κι αυτός νέους κανόνες να θυμάται και να εφαρμόζει. Είναι σημαντικό αυτό, γιατί η πανδημία ακόμη εξελίσσεται. Θα χρειαστεί να ξέρω το Skype σου φίλε Πελάτη. Από τόσο απλά πράγματα…

Είμαι πολύ περήφανος που σαν ομάδα Borrow My Brain πρόσφατα δημιουργήσαμε χρήσιμο περιεχόμενο για τις ομάδες πωλήσεων Πελατών και το μοιραστήκαμε μαζί τους σε διαδραστική μορφή. Θεωρούμε υποχρέωσή μας να το “ανοίξουμε” αυτό το περιεχόμενο σε όλους, αφαιρώντας όποια εμπιστευτικά στοιχεία. Σε άλλους ίσως να φανεί απλοϊκό ή …”τα ξέρω εγώ”, αλλά πιστεύω πως μπορούμε να βοηθήσουμε κάθε στέλεχος των πωλήσεων, ακόμη και αν εργάζεται για μια μικρή εταιρία.

Prospecting – find the man with the problem
Ben Friedman


Η επικοινωνία με τον Πελάτη στην επανεκκίνηση

Περιηγηθείτε στην επιλογή των πιο χρήσιμων διαφανειών:

BMB-Sales-Webin-May20 by tpagakis

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Αφήστε μια απάντηση