‘Aριστοι ομιλητές (the perfect pitch)

Your smile is your logo, your personality is your business card, how you leave others feeling after having an experience with you becomes your trademark.

Jay Danzie

Οι άριστοι ομιλητές (The perfect pitch)

Οταν άρχισα να εκπαιδεύω management teams και πωλήσεις, ως μέρος των εταιρικών μου καθηκόντων στο corporate και αργότερα στα Borrow My Brain trainings, πάντα προσπαθούσα να τους εξηγήσω την κρισιμότητα γιατί δίνουμε τόση έμφαση στις ασκήσεις ‘how to pitch’. Πείτε το με τρόπο που συγκινεί. Ξανά. Επιμείνετε γύρω από μια έννοια που επηρεάζει το κοινό. Ξανά, με λιγότερα λόγια. Οχι, δεν το καταλαβαίνω. Δείξτε κατανόηση. Τώρα, εμπνέουμε. Είναι βλέπετε πολύ δύσκολη δουλειά για να πούμε μια ολοκληρωμένη ιστορία με λίγα, κοφτά, άμεσα λόγια.

Το συνειδητοποιούν τα παιδιά της δευτέρας Λυκείου που ξαφνικά αρχίζουν εργασίες και παρουσιάσεις IB γιατί πρέπει να συγκεντρωθούν. Το μαθαίνουν άσχημα οι απαίδευτοι πωλητές, που λένε πολλά λόγια, ενώ ο πελάτης έχει γυρίσει την πλάτη και αποχωρεί. Το καταλαβαίνουν οι πρώην sales managers που ξαφνικά βρίσκονται σε θέσεις διοίκησης και ευθύνης και έχουν απέναντί τους 300 εργαζόμενους.

Αν σας ρωτήσουν ποια είναι η στρατηγική της εταιρείας / μονάδας / ομάδας σας, θα απαντήσετε με μία μόνο πρόταση; Ξέρω ότι είναι δυνατόν και υπάρχουν πολλοί λόγοι για να διατυπώνουμε τη στρατηγική / θέση / άποψή μας σε μια πρόταση. Κάθε φορά που ρωτώ κάποιον ποια είναι η στρατηγική της εταιρίας, η θέση του προϊόντος, γιατί να τους επιλέξουμε σπάνια παίρνω μονοσήμαντες απαντήσεις.

Συνήθως ακούς μια δήλωση σκοπού (φτάνει και 5 λεπτά και δεν τελειώνει), κάποιο κλισέ-λέξεων σαν (τα γνωστά τυπικά) όραμα και απαντήσεις που λένε απλά τι κάνει. ‘Αλλες φορές εισπράττεις ανασήκωμα ώμων και ξύσιμο κεφαλιού. Αλήθεια, μπορείτε με αυτό, το πιο απλό τεστ να ακούσετε (στον καθρέφτη σας) κάτι που κάνει νόημα και θα σας άρεσε;  Είναι δυνατό να πείτε σε μία “μονοκοπανιά” 20 δευτερολέπτων γιατί είστε, ας πούμε, οι καλύτεροι σε αυτό που κάνετε; 

Παρατηρώντας τους διάφορους ομιλητές…

Στο σημαντικότερο γεγονός του αιώνα μας, στην πανδημία και το lock-down, παρατηρώντας ομιλητές-κυβερνήτες-εκπροσώπους απογοητεύτηκα. Από τον ημιμαθή Τραμπ έως διάφορους επιστήμονες και διεθνείς οργανισμούς βρήκα σε παρα πολλούς μια ανικανότητα να μιλήσουν σωστά και να πείσουν. Είτε τους γράφουν τα σημεία ομιλίας, είτε είναι πιο natural-talents, εισπράττεις ότι δεν είναι άριστοι (εκπαιδευμένοι) ομιλητές. Με λίγες εξαιρέσεις όλοι εισφέρουν στο άγνωστο. Δεν λένε σύντομα αυτό που πρέπει, δεν έχουν ξεκάθαρη θέση, στριφογυρίζουν σε νοήματα, δεν σκιαγραφούν την ιστορία. Αλλοτε είναι “ξεροί” και ακούνητοι. Το χειρότερο, δημιουργούν ιστορίες μέσα στην ιστορία, δηλαδή σε κάνουν να ξεχάσεις από που ξεκίνησαν. Μπερδεύουν!

Παράδειγμα: παρατηρήστε όλα τα Facebook / YouTube Live και Zoom sessions με πολύ χρήσιμα θέματα για προσωπικά ή επαγγελματικά ζητήματα. Οι ομιλητές μιλάνε, μιλάνε, μιλάνε και πολλές φορές δεν λένε τίποτε. Λογίδρια γεμάτα εεε, ααα, να σας πω + 10 λεπτά πολυλογία. Ξεμακραίνουν. Δεν γίνονται χρήσιμοι. Είναι σαν να πιστεύουν ότι επειδή κλειστήκαμε μέσα, δίνουμε άπλετο χρόνο σαν παθητικοί τηλεθεατές.

Παράδειγμα δεύτερο: σε Deplhi forum session γίνεται ερώτηση σε ‘Ελληνα CEO μεγάλης βιομηχανίας, ποιά είναι η γνώμη του για το χειρότερο σενάριο που παρουσίασε το Harvard, πως η πανδημία θα μας απασχολεί έως το 2021 και αν θα αντέξουν οι επιχειρήσεις. Απαντά (περίπου) “είμαι φύσει αισιόδοξος άνθρωπος και δεν βλέπω τρομακτικά σενάρια” …ναι, αλλά αγαπητέ δεν πίναμε ουζάκι στο καφενείο όπου μας λες για τον εαυτό σου. Η ερώτηση ήταν πόσο αντέχουν οι επιχειρήσεις…

Ξέρουμε όλοι πόσο η τέχνη της δημόσιας ομιλίας απασχολεί τον άνθρωπο. Μια καλή συζήτηση αποτελεί μία από τις μεγαλύτερες ψυχαγωγικές απολαύσεις για τους ανθρώπους. Ποιά είναι, λοιπόν, η διαφορά ενός καλού συν-ομιλητή και τι τον ανάγει σε επίπεδο εξαιρετικού επικοινωνιακά ομιλητή; Ποιές είναι οι ποιότητες και τα χαρακτηριστικά που πρέπει να διαθέτει; Αυτό θα ιχνηλατήσουμε σύντομα στο σημερινό άρθρο.

You can speak well if your tongue can deliver the message of your heart.
– John Ford

Γιατί πρέπει να είναι σαν ένα pitch;

Καθημερινά εκατομμύρια άνθρωποι προωθούν, παρουσιάζουν, «πουλάνε» τις ιδέες τους: δικηγόροι, διαφημιστές, σύμβουλοι, δημοσιογράφοι, πολιτικοί, ασφαλιστές, γιατροί, μαγαζάτορες. Ατελείωτη λίστα. Οι περισσότεροι αναμασούν λέξεις-κλισέ, γιατί είναι ευκολότερο να αντιγράψεις από τον εγκέφαλό σου, κάτι που θυμάσαι ή συζητείται κατα κόρον.

Ο ‘pitcher’, όπως τον είπαν οι Αμερικανοί λόγω του αθλήματος, είναι εκπαιδευμένος, ευθύβολος, δυνατός, και έχει ‘spins’ στις μπαλιές που ρίχνει. Αλλά πάνω απ’όλα έχει μια μεγάλη ιδέα μέσα του, τη Νίκη! Το κλειδί λοιπόν ενός άριστου ομιλητή είναι ότι έχει όλα αυτά, αλλά βαθιά μέσα του έχει στόχο τη Νίκη. Να πείσει και να παρασύρει θετικά για την ιδέα, το θέμα του. Μια μεγάλη ιδέα με άρτια παρουσίαση, είτε μιλάει σε ομάδα πωλητών, σε πελάτες, παραπονούμενους εργαζόμενους, στο εκκλησίασμα, τους φοιτητές, ή ακόμη και στο εκλογικό σώμα.

Η ρητορική είναι μια διαδικασία προσέγγισης και πολιτισμού. Είναι μια προσπάθεια ρύθμισης και κατανόησης της πειθούς, που οδηγεί στο να μεταβάλλει κάποιος την άποψή του, χωρίς καμία βία, μόνο με τον λόγο. Οι Έλληνες εφηύραν αυτήν την τέχνη και το σημαντικότερο που είπαν, ήταν, νομίζω, πως υπάρχουν τρεις πηγές πειθούς. Υπάρχουν βεβαίως τα λογικά επιχειρήματα, αλλά επίσης υπάρχει η αυθεντία και ο τρόπος με τον οποίο παρουσιάζεται αυτός που ομιλεί. Έπειτα υπάρχει η ψυχολογία εκείνου, ο οποίος βρίσκεται στο ακροατήριο: είναι θυμωμένος, φοβάται, είναι αδιάφορος;
Laurent Pernot, Γάλλος ελληνιστής, από συνέντευξή του στο περιοδικό Le Point

Αρκεί να παρακολουθήσετε τη δομή και ροή της προσωπικά ανθρώπινης (και χωρίς script) ομιλίας που έκανε η Alexandria Ocasio-Cortez. Υπόδειγμα ρητορικής.

Οι ποιότητες και τα χαρακτηριστικά των άριστων ομιλητών

Οι άριστοι ομιλητές έχουν κάποια χαρακτηριστικά, που βεβαίως αναπτύσσονται από την εξάσκηση και εκπαίδευση:

• Αναγνωρίζουν εύκολα και αποδίδουν σωστά μεγάλες, ενεργητικές ιδέες.
• Γνωρίζουν πολύ καλά το θέμα, για το οποίο μιλούν (έχουν μελετήσει και διαθέτουν συγκεντρωμένες πληροφορίες γύρω από αυτό).
• Μιλούν σαν άνθρωποι (για να τους καταλαβαίνουμε) και όχι με τον σούπερ-τίτλο της ιεραρχίας/θέσης τους (για να μην μας διώχνουν).
• Δεν χρησιμοποιούν “βαριά” επιστημονική ορολογία και συντμήσεις, γιατί σέβονται το ακροατήριο.
• Φορτίζουν συναισθηματικά, όποτε και όπου πρέπει, το λόγο τους.
• Εχουν αυτοπεποίθηση που μεταδίδεται και δημιουργεί την αίσθηση του διαλόγου και ανοιχτής συζήτησης με το κοινό.
• Κινούν βαθιά το ενδιαφέρον του κοινού και το κρατούν αμείωτο. Αν χάσει το ενδιαφέρον του ακροατηρίου, χάνεται και το μήνυμα στον αέρα.
• Χρησιμοποιούν σίγουρα μία από τις 8 αφηγηματικές τεχνικές storytelling.
• Λένε πειστικές, σύντομες και συναρπαστικές ιστορίες, που νιώθουμε, ότι δεν τις έχουμε ξανα-ακούσει.
• Προτείνουν σωστές (perception-wise) ή καινοτόμες πρακτικές και λύσεις σχετικές όμως με το κοινό.
• Απαντούν ευθύβολα (χωρίς περιστροφές) και σύντομα σε όσες ερωτήσεις τεθούν από το ακροατήριο/δημοσιογράφο.

Ο άριστος ομιλητής έχει (άριστα) επιλεγμένο κοινό-στόχος

Ο άριστος ομιλητής γνωρίζει τέλεια το κοινό-ακροατήριο. Ποιοί είναι; Από ποιό background προέρχονται; Μελετά την κοινότητα, εταιρία, δράση τους. ‘Εχει μια γενική εικόνα για τον τρόπο που αντιλαμβάνονται τον εαυτό τους και τον κόσμο γύρω τους. Σκεφτείτε (και παρηγορηθείτε με τη σκέψη της επόμενης παρουσίασης σας) την προσπάθεια που κατέβαλλε τόσα πολλά χρόνια ο Larry King με τους χιλιάδες προσεκλημένους του. Είναι case-study. Μιλούσε με τόσα διαφορετικά πρόσωπα, αλλά το έκανε με τόσο φυσικό τρόπο, σαν να τους ξέρει από χρόνια και είχε βγει να πιει έναν καφέ μαζί τους, για να μάθει τα νέα τους. Γιατί; ‘Ερευνα και μελέτη. Αιφνιδιασμός και ενδιαφέρον. ‘Εκπληξη για κάτι που δεν ξέραμε…

Η γνώση του κοινού και του context είναι η βασική προϋπόθεση για να αποδώσει σωστά ο άριστος ομιλητής και να έχει το απαραίτητο τόνο και ύφος. Αλλιώς πουλάμε σε ένα ροκ τραγουδιστή μια καινούρια κιθάρα και εντελώς διαφορετικά πείθουμε φοιτητές για ένα λογισμικό live διαλέξεων. Ενα σχετικό παράδειγμα ταύτισης επικοινωνιακής ικανότητας με τις απόψεις της πλειοψηφίας του κοινού, είναι η ομιλία του Ελληνα πρωθυπουργού, όταν μέσα στη διάρκεια του lock-down πήρε θέση για την αποφυγή εκκλησιασμού με λογικά επιχειρήματα, χωρίς να προσβάλλει το αίσθημα όσων είναι θρησκευόμενοι ενώ το θέμα ήταν ‘hot’ στα social media.

Ο άριστος ομιλητής σε κάνει να νοιαστείς, να νιώθεις ότι θα δράσεις

Η διαφορά από το «καλός» στο «άριστος» είναι ότι ακούμε μεν μια ιστορία με τον καλύτερο δυνατό τρόπο, αλλά το πιο σημαντικό είναι το πως (νιώθουμε πως…) καθρεφτιζόμαστε σε αυτή. Νιώθουμε έτοιμοι να πάρουμε μέρος σε δράση. Κουνάμε το κεφάλι μας συγκαταβατικά. Μοιράζεται ο ομιλητής εμπειρίες και παραδείγματα που έχει ζήσει, ή γνωρίζει καλά σε άμεσο και απλό λόγο. Μαζί του.

Φανταστείτε για λίγο, πώς θα μιλούσατε σε μια φιλική παρέα, αν είχατε συναντηθεί για έναν καφέ έξω; Θα τους αραδιάζατε αριθμούς, διαγράμματα και σχέδιαγράμματα; Σίγουρα, όχι. Αυτή η απλή αναλογία-παράδειγμα βοηθάει εμάς και τον άριστο ομιλητή να απαντούμε στο «Πού θέλουμε να φτάσουμε; Ποιός είναι ο στόχος;», χωρίς να χαθούμε μέσα σε άχρηστο πλήθος πληροφοριών, ιδρώτα, πολυλογίας και κούρασης.

Τα πρώτα δευτερόλεπτα κρίνουν τα πάντα

Μην ξεχνάμε! Σε κάθε δημόσια επικοινωνία (συγκέντρωση, ομιλία συνεδρίου, πώληση, πάνελ σε συνέδριο κλπ) το κοινό δίνει μόνο μία ευκαιρία για αυτό που λέμε «πρώτη εντύπωση» και η ευκαιρία είναι max. 20 δευτερόλεπτα. Ο άριστος ομιλητής μπαίνει στη σκηνή και ξεκινά …με τέτοιο τρόπο, ώστε μέσα στα πρώτα δευτερόλεπτα να αποφασίσει το κοινό ότι ενδιαφέρεται! Σκεφθείτε τον κανόνα της Pixar: «Η ιστορία είναι ο βασιλιάς», δηλαδή μέσα σε λίγες μόνο λέξεις γνωρίζεις πως το σενάριο, και όχι τα εφέ και η τεχνολογία που θα δούμε αργότερα, αποτελεί το βασικό συστατικό επιτυχίας. Ενα καλό παράδειγμα είναι το pitch των Cousins Maine στην εκπομπή Shark Tank (0:39).

Αν θέλεις να φτιάξεις ένα πλοίο, μην βάζεις τους ανθρώπους να συλλέγουν ξύλο και να κάνουν δουλειές, αλλά δίδαξέ τους να ποθούν την απέραντη θάλασσα.
Antoine De Saint Exupery, Γάλλος συγγραφέας

Τα 3 κρίσιμα σημεία για τον άριστο ομιλητή

Συνοψίζοντας, σε πρώτη γραμμή είναι ο στόχος για τον οποίο κάνει τη δημόσια επικοινωνία. Δεύτερον, αν μοιράζεται κομμάτι της δικής του και εκείνης της αλήθειας του κοινού-ακροατηρίου, για να “συντονιστούν” αυτές οι δύο πραγματικότητες. Τέλος, αν μιλάει με τον τρόπο που αισθάνεται ως προς το ζήτημα, το κοινό, τη στιγμή, ώστε να επηρεάσει και να καθοδηγήσει σε μια κατεύθυνση / λύση / πράξη / γνώση.

Αντί επιλόγου

Αν όλα τα παραπάνω σας φαίνονται άχρηστα, ή πιστεύετε ότι αφορούν τους «διάσημους» που βλέπουμε στο YouTube, στο brainyquotes και στα banners των social media …επιτρέψτε μου να σας πως, πως κάνετε μεγάλο λάθος. Όλοι έχουμε γεννηθεί με την επικοινωνιακή ικανότητα. Μπορούμε να την αυξήσουμε με εξάσκηση και να εστιάσουμε περισσότερο στην επίδραση που θα έχουμε στους γύρω μας.

Στην Borrow My Brain προσφέρουμε τα εργαλεία-workshops και ειδικά training που χρειάζονται τα επιχειρηματικά στελέχη για να μετατραπούν από καθημερινοί «εντολείς» σε άριστους ομιλητές σε κάθε περίσταση, κοινό, θέμα είτε το ακροατήριο είναι μια μικρή ομάδα ανθρώπων ή ένα γεμάτο στάδιο!